こんにちは。
一昨日初めて起業家マスタープログラムの受講生様がネットで日商100万円を達成したので、これまでの過程を少し共有させて頂きます。
ちなみにですが、私もさすがに日商100万円は記録したことが無いので、完全に負けています。それでもまだ最高月商記録は私の方がなんとか勝っており、講師としての面目は保っておりますが、いつまで続くことやら・・・
彼は元々阪急阪神ホテルズに就職していたごく普通の社会人の方でした。まだ20代ということもあり、インターネットにはなじみがありましたが、だからこその勘違いを持っていました。
その勘違いとは「とりあえずインターネットで露出を増やし、再生回数が多くなれば収入が増える」というものです。
また、再生回数を追いかけるがゆえに、世の中のトレンド（傾向）を追いかけがちな傾向にありました。確かに、ネットにはその時ちょっとバズりそうな話題というものがあり、それをある程度追いかけていくと再生回数が増えるかもしれません。
ただ、実はそれは売れるか売れないかとはあまり関係がないのです。
もう少しはっきりと書きましょう。ネットビジネスをやろうとしている人の大半が偶然の確率を上げようとしているのです。
例えばですが、100万人が私を見たら、そのうちの10人くらいは私が着ている服を「おっ、あれええな」と思って買うかもしれませんよね？
そういう話なんですが、これではとてもじゃないですが、商売は成り立ちません。ひたすら露出度を上げることにはあまり意味がないのです。
全く意味がないとは言いません。分母も非常に大切です。
ですが、分母よりもはるかに重要なのが確率とセールスファネルの設計です。セールスファネルは直訳すると販売経路になりますが、販売経路と日本語で言われてイメージするものとは全く意味が異なります。
セールスファネルとは何かというと第一接触から契約成立までの階段を細かく設計することです。
例えばですが、だいたいネットビジネスでは大雑把に言って、次のような段階を設計します。
１第一接触
この第一接触とは要するに、ブログを初めて読んでもらったり、ユーチューブの動画を始めてみてもらったり、SNSの投稿を始めてみてもらったりする段階です。
２無料プレゼント
次の段階は無料プレゼントです。自分の商品に興味がある人に喜んでもらえそうなものをプレゼントします。
例えばですが、お酒を販売する人であれば「これまで1000種類のお酒を飲み比べた酒屋が厳選！それぞれのお酒に合うおつまみ大全」みたいなものをPDFファイルにしたり、紙の小冊子にして無料でプレゼントするのです。
そして、最後に自分のお店のお酒一覧を作ったり、注文用紙を一緒に送ったりして、受注を取るのです。
３低額商品のプレゼン
無料のプレゼントを受け取った人には更にそこから対象者を絞り込み、低額商品へのプレゼンへと進んでもらいます。対象者の絞り込みというのはどういうことかというと、基本的にはそれをお金を出して求めるか求めないかの話です。
世の中一定数で無料で情報収集はするけれど絶対にお金を出さない人というのはいるものです。こういう人は対象者ではありません。いくら口説いても時間の無駄です。
ただし、基本的には無料プレゼントを受けった時点で基本的には金銭的な問題がクリアできれば必ず対象者であるはずですし、逆に無料プレゼントはそのように設計しなければいけません。
この段階では幅広く取る必要があります。
例えば、あなたがビール屋さんやウイスキー屋さんではなく、お酒屋さんなのであればお酒好きの人全般に手を挙げてもらえるような無料プレゼントを用意しないといけません。
お酒全般を扱っているのに、ビールだけの情報やウイスキーだけの情報では顧客を上手く捕まえることが出来ません。ただし、無料プレゼントを複数用意することでその問題を解決することは可能です。
例えば、様々なお酒を50mlくらいのミニボトルに入れて、どれでも試飲して頂けますのような形にすると、見込み客が自分で好きなものを選べます。そうすると、お酒好きを全員満遍なく集められます。
４低額商品の再プレゼン
一度のプレゼンでは買わない人も本当に買いたくないのではなく「まだ買わない」だけの人もいます。正確に言うと「まだ決めきれない」のです。では、何故決めきれないのでしょうか？
もしかすると、決断力がないのかもしれません。しかしながら、決断力の多寡にかかわらず決めきれないのは、情報量が少ないからです。買うか買わないかを決めるだけの情報量がないのです。
ちなみにですが、充分な情報量を手にして「買わない」という決断を下した人にものを買わせることは出来ませんし、やるべきでもありません。
ただ、この段階ではまだ「買うという決断も買わないという決断もしていない人」がたくさんいるのです。そして、「買う決断も買わないという決断もしていない人」は買いません。顧客になるのは「買う」という明確な決断をした人だけです。
でも、まだチャンスはあるんですね。チャンスはあるのに諦めている人が多すぎます。では、どうすれば良いのかということですが、引き続き情報を提供すれば良いのです。買うか買わないかを決める情報を提供し続けるのです。
先ほど試飲というものを提案しましたが、最もお金がかからないのは言葉です。別に試飲や試乗でも構いません。ですが、初めは元手がないのが普通なので言葉で買ってもらうしかありません。
だからこそ、商品のことを愛し、よく知った上で情報を提供すれば売れるんです。
５低額商品の販売
次に低額商品の販売です。これはとりあえずちょっと試してみようみたいな段階です。ただし、もちろん販売する商品によって変わります。車や家のようなものは低額商品というのが実質存在しないので、試乗や物件案内を丁寧にする必要があります。
一方で、お酒なんかであれば、安いものから高いものまで色々あるはずです。私の場合で言えば、拙著『情熱を金に変えろ』が3000円で起業家マスタープログラムが36万円です。そして、理想としては低額商品は価格以上の満足度が与えられるように心がけて下さい。そうすると、メイン商品に進みやすくなります。
６メイン商品のプレゼンに進んでもらう
低額商品を購入して下さった方にはタイミングを見て、メイン商品の案内を出します。ここでも対象者をしっかりと絞り込みます。
例えばですが、私の起業家マスタープログラムは本気で年中無休で仕事をしても全然飽きないというくらい好きなことを仕事にして、オンラインでマーケティングやセールスを展開し、時間とお金の自由を手に入れたい人の為のオンラインスクールです。
ここまで対象者を絞り込むので、例えば週に10時間の仕事で悠々自適に暮らしたいとか不労所得を得たいとかいう人の為のオンラインスクールではないのです。
そもそも、仕事が嫌いとか仕事したくないとか仕事せずに悠々自適に暮らしたいとか思ってる時点で私とは考え方が違います。
私の考え方は年中無休で働いても飽きないくらい好きなことを仕事にすることで生産性も上がるし、自分も幸せになるし、質の高い商品やサービスを供給し続けることが出来るので社会にも価値を供給することが出来、世の中全て上手くいくという考え方です。
ついでに言えば、年中無休で一緒にいても嫌じゃないくらい好きな人たちと一緒に仕事が出来ればもっと理想です。
しかし、そこを目指しておらず、情熱を傾けられるようなものもなく、なるべく仕事をせずにお金を稼ぎたいみたいな人が受講したって上手くいく訳がないのです。
こうやって対象者をしっかりと絞りこんだらその対象者に響くようなプレゼンをしっかりと作ります。
７メイン商品の再プレゼン
メイン商品も同様で、すぐには決めきれない人も少なくありません。では、何故決めきれないのか？
やはり情報量が少ないからです。情報がしっかりとあれば人は買うか買わないかは決められます。これも買わないなら買わないで良いのです。ただ、買うか買わないかは決められるようにしてあげないと相手も可愛そうです。
買うにしろ買わないにしろ後悔の無いように導いてあげるのが親切というものです。実際に、私も店員さんに「どうやって決めたら良いですか？どこが争点になりますか？」と聞くことはよくあります。
経験のある人ならちゃんと答えてくれます。でも、本当は聞かれる前にそれはやっておきたいのです。だいたい人はほとんど無意識のうちに買うか買わないかを決めています。自分でも何を基準に選んでいるのかよく分かっていません。だから、こちらから先回りして情報提供をするのがセールスパーソンの仕事なのです。
そして、買うか買わないか別にどちらでも良いということも書きましたが、私はソフトクロージングではなく、必ずハードクロージングを使います。
これは社外的にも社内的にもハードクロージングです。常に、ハードクロージングです。
例えばですが、あなたは次の会社の経営方針を決める会議において全て必要な情報を説明された後で「以上の理由によって必ずこの方法でやれば上手くいく。責任は全て私が取るから、君たちは私を信じてついてきて欲しい」と言われるのと「以上の理由によって上手くいくとは思う。でもやってみないと上手くいくかどうか分からないし、失敗してもそれは私の責任ではない。判断は君たちに任せるから、自分で決めて欲しい」と言われるのとどちらが良いでしょうか？
私なら絶対に前者の上司についていきたいです。確かに、盲目的な自信は困りものですが、一通り必要な説明を受けて、上手くいくと考える根拠も提示された後ならば前者の上司についていきたいです。
仮に前者の上司についていって失敗しても後悔はありません。でも、後者の上司についていくくらいなら私が指揮を執った方がまだマシです。
腹を切って死ねとは言いませんが、何かあったらせめてお客様から頂いたお金くらいは返して欲しいものです。もちろん、返品はなしです。商品は無料で提供すべきです。
もちろん、責任を取ることとカモにされることは別なのですが、またそれはそれで別途対処すれば良い話です。
８メイン商品の販売
以上が上手くいけば、必ず一定の割合でメイン商品を購入する方がいます。
メイン商品は私の場合で言えば、起業家マスタープログラムや直線説得法マスタープログラムであり、ここが一番利益が上がるところです。先述の通り、メイン商品がない商売もありますし、メイン商品しかない商売もあります。扱う商品とその価格によって、多少どの段階に一番重点を置くかは変わります。
９引き続き商品を買ってもらう
先ほどメイン商品がない商売もあるということを書きましたが、そういう場合は継続的に購入してもらうことによって利益を増やしていけば良いのです。車や家のように単価の大きな商売はある程度メイン商品でしっかりと利益を確保しておかないと商売が成り立ちませんが、お酒屋さんなんかは逆に、ある程度価格を抑えて繰り返し買ってもらった方が儲かるでしょう。
また、一度メイン商品を購入してもらった後も、新しい商品を作り続けることで利益が上がり続けます。
実際に、私自身もジョルダン・ベルフォートというアメリカのセールストレーナーの方のオンラインスクールは全て購入しましたし（総額100万円以上）、先日出版された新しい書籍も買いました。内容は投資に関するものなので正直興味がないです。
でも、ジョルダン・ベルフォート氏が何を書いているのかということに非常に興味があるのです。だから、内容なんかどうでも良いのです。
というくらいのファンになって下さっている方というのは一定の割合でいるはずなので、新しい商品を作り続けることも大切なのです。
全ての段階において言えることですが、必ず次の段階、次の段階へと進んでもらわないといけません。
一段飛ばしでもダメですし、クロージングがないのもダメです。日本語で基本のことをイロハと言いますが、英語でも同じような言い回しがあり、基本のことをＡＢＣと言ったりします。
そして、セールスのABCとはAlways Be Closing（常にクロージングすること）です。ただし、これは常に「買ってください、買ってください」と言い続けることではありません。そうではなく、次の段階に進んでもらうにはどうすれば良いのかを考えて、次の段階に進んだ方が良い理由をプレゼンし、クロージングし続けるのです。
この基本を徹底的に件（くだん）の彼には反復してもらいました。
この彼も実は途中でズルをしました。というのは、ずっと商売をしていると一段飛ばし、二段飛ばしでも売れる時があるのです。
彼も、一段飛ばしで売れるという経験をしてしまい、それで一時期それに味をしめて売り方が雑になっていたのです。あの時の彼の調子は本当に調子が良く、無料プレゼントと再プレゼン無しでバンバン売れていたので、実質二段飛ばしです。
ですが、売り方が雑になると遅かれ早かれ数字は落ちていきます。実際に、彼もしっかりと売り方が雑になると共に数字が落ちていき、一時期意気消沈していました。
ですので、私は売り方が雑になっていたことを指摘させて頂きました。
そして、基本を再び徹底するようになりました。そこから復調し、基本を何度も反復し、セールスレターやプレゼン動画も何本も作って力をつけていきました。
そして、記録したのが日商100万円です。
でも、それでもまだズルしていました。
見込み客にものを教える際には必ず一般的な情報から具体的な情報へと移行させていくのが基本なのです。例えば、お酒全般の説明から入って、その中のウイスキーの説明に入って、そこからジムビームのような特定のウイスキーの説明をするというのが基本です。
この基本を無視していきなりジムビームの話をしてはいけないのです。でも、彼はこの禁を犯しました。
では、何故売り手はいきなりジムビームの話をしたがるかというと、それをやると売れるまでの時間が短くなるからです。
本来ならば、お酒に興味がある人を先ず集めて情報提供し、次にその中からウイスキーに興味がある人を集めてウイスキーの話をし、最後にジムビームに興味がある人を集めてジムビームの話をするという段階を踏まないといけませんが、これだと時間がかかります。
だから調子が良いとついつい調子に乗って、いきなりジムビームに興味がある人を集めたくなるのです。
「結果が全て」という意味で言えば、別に売れている時はそれでも構いません。
実際に、私も日商100万円はまだ記録したことが無いので、言える立場にもないのかもしれません。でも、調子が悪くなったら、やっぱり基本に帰らないとダメなんです。
前回も私は彼のズルに気づいていたのですが「売れてるから細かいことを言わないでおこう」と思っていたら、やっぱりガタガタッと数字が落ちたので、今回は同じ轍を踏むまいと思いました。
自分で「今は調子が良いから一段飛ばしでいこう」と分かってやるのは良いんです。実際に、一時的にはそれで上手くいくことがあるのは事実です。私もごくたまに使います。
ただ、それは基本からそれており、一時的にしか上手くいかないやり方であると分かっていなくて「これが俺のやり方なんだ。これが正しいやり方なんだ」と思ってしまうと調子が悪くなった時にスランプから抜け出せなくなるんです。
それを私は分かっているので、今回彼には「今ズルしてますよ」と念押しさせて頂いたら、立派なもので「分かりました」と返ってきました。もうずっとこの先売り上げは右肩上がりになると思います。
今回はあくまでもほんの一部ですが、基本の部分を共有させて頂きました。参考になりますと幸いです。
最後に、自分の好きなことを仕事にして、時間とお金の自由を手に入れたい方にお知らせです。私がブログを書き始めて全く収益化出来ないところから、月収100万円を達成するまでに学んだことを約20万字で徹底解説している『情熱を金に変えろ』（3000円）という書籍があります。
実は現在こちらの書籍の原稿データをＰＤＦファイルで無料でプレゼントさせていた大いておりますので、必ずこちらをクリックしてお受け取り下さい。
Comments